Γιατί το storytelling της μάρκας είναι πιο σημαντικό από την τιμή;
Δύο προϊόντα μπορεί να εξυπηρετούν την ίδια ανάγκη, να έχουν ισοδύναμη ποιότητα και παρόμοια τιμή, αλλά ο πελάτης μπορεί να επιλέξει το ένα αντί για το άλλο. Ο λόγος μερικές φορές δεν βρίσκεται στις τεχνικές προδιαγραφές, αλλά στην ιστορία πίσω από το προϊόν: από πού προέρχεται, ποιος το δημιουργεί, ποιες αξίες ακολουθεί η επιχείρηση και αν ο πελάτης αισθάνεται ότι υποστηρίζει κάτι στο οποίο πιστεύει.
Για τις μικρές επιχειρήσεις που αναζητούν διεθνείς πελάτες, αυτή η διαφορά είναι αξιοσημείωτη. Όταν δεν υπάρχει ακόμη μεγάλος διαφημιστικός προϋπολογισμός, δεν υπάρχει αναγνωρισμένη μάρκα και πρέπει να ανταγωνιστεί κανείς πολλούς άλλους προμηθευτές, το να λέει κανείς μόνο ότι το προϊόν είναι «υψηλής ποιότητας» ή έχει «ανταγωνιστική τιμή» συχνά δεν αρκεί. Μια σαφής ιστορία μάρκας μπορεί να δώσει πλαίσιο στο προϊόν και να κάνει τον πελάτη να θυμάται την επιχείρηση για περισσότερο καιρό. Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο το storytelling της μάρκας γίνεται ολοένα και πιο σημαντικό εργαλείο στο storytelling στο marketing, ιδιαίτερα για τις μικρές επιχειρήσεις που θέλουν να χτίσουν θέση αντί να ανταγωνίζονται μόνο με την τιμή.
Η χαμηλή τιμή δεν είναι ο μόνος παράγοντας που καθορίζει την αγορά
Όταν μια μικρή επιχείρηση εισέρχεται στις διεθνείς αγορές, μια κοινή αντίδραση είναι να προσπαθήσει να μειώσει την τιμή κάτω από αυτή των ανταγωνιστών. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να δημιουργήσει πλεονέκτημα σε ορισμένες περιπτώσεις, αλλά αν η τιμή γίνει το κύριο μήνυμα, η επιχείρηση μπορεί εύκολα να βρεθεί σε έναν ανταγωνισμό όπου ο πωλητής πρέπει πάντα να ψάχνει να είναι ακόμα φθηνότερος. Ένας άλλος προμηθευτής μπορεί να εμφανιστεί με χαμηλότερη τιμή και να κάνει το προηγούμενο πλεονέκτημα να εξαφανιστεί γρήγορα.
Στην πράξη, οι πελάτες δεν αγοράζουν ένα προϊόν βασιζόμενοι μόνο στον αριθμό που εμφανίζεται στον τιμοκατάλογο. Λαμβάνουν επίσης υπόψη την ποιότητα, την αξιοπιστία, την προέλευση, τον σχεδιασμό, την εξυπηρέτηση, την εμπειρία αγοράς και τον βαθμό καταλληλότητας στις ανάγκες τους. Σε ορισμένες κατηγορίες προϊόντων, οι πελάτες ενδιαφέρονται επίσης για τον τρόπο παραγωγής, τα υλικά που χρησιμοποιούνται ή τις αξίες που ακολουθεί η μάρκα. Επομένως, το storytelling της μάρκας δεν σημαίνει προσπάθεια απόκρυψης μιας υψηλής τιμής, αλλά βοήθεια στον πελάτη να κατανοήσει καλύτερα τις αξίες που βρίσκονται πίσω από αυτή την τιμή.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν δύο προϊόντα έχουν σχετικά παρόμοια χαρακτηριστικά. Αν η μόνη πληροφορία που βλέπει ο πελάτης είναι η τιμή, η απόφαση αγοράς μετατρέπεται εύκολα σε μια απλή σύγκριση. Αλλά αν η επιχείρηση εξηγήσει την προέλευση, τη διαδικασία, τους ανθρώπους και τον λόγο για τον οποίο δημιουργήθηκε το προϊόν, ο πελάτης έχει περισσότερες βάσεις για αξιολόγηση. Αυτός είναι ακριβώς ο ρόλος της οικοδόμησης συναισθηματικής μάρκας: η δημιουργία μιας σύνδεσης που κάνει τον πελάτη να μην βλέπει το προϊόν ως ένα είδος εντελώς αποσυνδεδεμένο από τη μάρκα.
Μια καλή ιστορία μάρκας βοηθά επίσης την επιχείρηση να απαντήσει στην ερώτηση: «Γιατί να μας επιλέξει ο πελάτης όταν υπάρχουν τόσες άλλες επιλογές;». Η απάντηση δεν χρειάζεται απαραίτητα να είναι «επειδή είμαστε φθηνότεροι». Μπορεί να είναι μια ιδιαίτερη προέλευση πρώτης ύλης, μια δική της διαδικασία παραγωγής, η δεξιότητα των τεχνιτών ή ο λόγος για τον οποίο η επιχείρηση αποφάσισε να δημιουργήσει το προϊόν. Σε αυτή την περίπτωση, η τιμή παραμένει σημαντική, αλλά δεν είναι πλέον το μοναδικό κριτήριο.
Τα στοιχεία που δημιουργούν μια πειστική ιστορία μάρκας
Μια αποτελεσματική ιστορία μάρκας δεν συνίσταται απλώς στο να γράψει κανείς μερικές γραμμές για την ημερομηνία ίδρυσης της επιχείρησης. Η ιστορία της εταιρείας έχει αξία μόνο όταν βοηθά τον πελάτη να καταλάβει ποια είναι η επιχείρηση, γιατί υπάρχει το προϊόν και τι το καθιστά άξιο προσοχής. Για τις μικρές επιχειρήσεις, η ιστορία πρέπει να είναι ακόμη πιο συγκεκριμένη, αυθεντική και άμεσα συνδεδεμένη με το προϊόν, αντί να χρησιμοποιεί γενικά συνθήματα.
Το πρώτο στοιχείο είναι η προέλευση. Από πού ξεκίνησε η επιχείρηση; Γιατί εμφανίστηκε το προϊόν; Ποιο πρόβλημα είδε ο ιδρυτής πριν αποφασίσει να δημιουργήσει την επιχείρηση; Μια ιστορία που ξεκινά από ένα συγκεκριμένο πρόβλημα συνήθως δημιουργεί περισσότερο ενδιαφέρον από μια παρουσίαση που εστιάζει μόνο σε επιτεύγματα.
Το δεύτερο στοιχείο είναι οι άνθρωποι. Οι διεθνείς πελάτες δύσκολα μπορούν να κατανοήσουν μια επιχείρηση αν βλέπουν μόνο ένα λογότυπο, έναν κατάλογο και έναν πίνακα προδιαγραφών. Θέλουν να μάθουν ποιος βρίσκεται πίσω από το προϊόν, ποια εξειδίκευση έχει η ομάδα και τι τους παρακινεί να αφιερώνουν χρόνο στη δημιουργία του. Ιδιαίτερα σε χειροποίητα προϊόντα, τρόφιμα, μόδα ή προϊόντα με ιδιαίτερες πρώτες ύλες, οι άνθρωποι μπορεί να γίνουν σημαντικό μέρος του storytelling του προϊόντος.
Το τρίτο στοιχείο είναι το πρόβλημα και η αξία. Η επιχείρηση πρέπει να δείξει στον πελάτη τι επιλύει και γιατί αυτό το πρόβλημα είναι σημαντικό. Στη συνέχεια, η ιστορία πρέπει να συνδεθεί με τις αξίες που ακολουθεί η επιχείρηση, όπως η βιώσιμη παραγωγή, η διατήρηση παραδοσιακών τεχνών, η χρήση τοπικών πρώτων υλών ή η δημιουργία προϊόντων υψηλής αντοχής.
Η Patagonia είναι ένα πραγματικό παράδειγμα. Η αμερικανική outdoor μάρκα δεν χτίζει την εικόνα της μόνο γύρω από ρούχα και εξοπλισμό για υπαίθριες δραστηριότητες, αλλά συνδέει επίσης την επιχειρηματική της δραστηριότητα με περιβαλλοντικές αξίες. Η Patagonia δηλώνει ότι η εταιρεία έχει δεσμευτεί να διαθέτει μέρος των εσόδων της σε περιβαλλοντικές δράσεις και έχει αναπτύξει πολλές πρωτοβουλίες για να συνδέσει την κοινότητα με οργανώσεις προστασίας του περιβάλλοντος. Αυτή η ιστορία ενσωματώνεται στον τρόπο με τον οποίο η μάρκα επικοινωνεί και τοποθετεί τα προϊόντα της, αντί να εμφανίζεται μόνο ως διαφημιστικό σύνθημα.
Το σημαντικό που πρέπει να μάθει κανείς από την Patagonia δεν είναι ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις πρέπει να αντιγράψουν την ιστορία τους για το περιβάλλον. Το πιο σημαντικό είναι ο τρόπος με τον οποίο η μάρκα συνδέει αξίες, προϊόν και πελάτη. Αυτό είναι ένα σαφές παράδειγμα storytelling στο marketing: η αξία της μάρκας δημιουργεί το πλαίσιο, το προϊόν γίνεται η απόδειξη και ο πελάτης έχει λόγο να συμπάσχει με τη μάρκα.
Από αυτό, οι επιχειρήσεις μπορούν να φανταστούν μια απλή δομή για το storytelling της μάρκας: η προέλευση δημιουργεί το πλαίσιο, οι άνθρωποι δημιουργούν οικειότητα, το πρόβλημα δικαιολογεί την ύπαρξη, η αξία χτίζει την ταυτότητα και το προϊόν είναι η απόδειξη της ιστορίας.
Πώς οι μικρές μεταποιητικές επιχειρήσεις μπορούν να αφηγηθούν την ιστορία πίσω από το προϊόν
Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά πιστεύουν ότι δεν έχουν αρκετά μεγάλη ιστορία για να αφηγηθούν. Στην πραγματικότητα, το πλεονέκτημα ενός μικρού παραγωγού βρίσκεται μερικές φορές ακριβώς στις λεπτομέρειες που οι μεγάλες εταιρείες δυσκολεύονται να μεταδώσουν με το ίδιο επίπεδο οικειότητας: ο τεχνίτης που ολοκληρώνει το προϊόν με τα χέρια του, η περιοχή προέλευσης της πρώτης ύλης, η τεχνική που μεταδίδεται από γενιά σε γενιά ή η διαδικασία βελτίωσης του προϊόντος μετά από σχόλια πελατών.
Η εταιρεία Epipha tis Kritis, που βρίσκεται στην Κρήτη, ειδικεύεται στην παραγωγή ειδών οικιακής χρήσης και αξεσουάρ επίπλων από ξύλο. Αν η επιχείρηση παρουσιάζει μόνο «τραπέζι από φυσικό ξύλο, όμορφο σχέδιο, υψηλή ποιότητα, ανταγωνιστική τιμή», αυτό το μήνυμα χάνεται εύκολα ανάμεσα σε πολλούς άλλους προμηθευτές. Αντίθετα, μπορεί να αφηγηθεί την ιστορία γύρω από την προέλευση του ξύλου που επιλέγεται από τοπικές περιοχές, τον τρόπο επιλογής του υλικού, την ομάδα τοπικών τεχνιτών, τη διαδικασία φινιρίσματος της επιφάνειας και τον λόγο για τον οποίο επιμένει σε μινιμαλιστικό σχεδιασμό κατάλληλο για σύγχρονους χώρους διαβίωσης.
Σε αυτή την περίπτωση, το storytelling του προϊόντος δεν αντικαθιστά τις τεχνικές πληροφορίες, αλλά προσθέτει πλαίσιο σε αυτές. Ο αγοραστής εξακολουθεί να χρειάζεται να γνωρίζει τις διαστάσεις, τον τύπο ξύλου, τα πρότυπα συσκευασίας, το MOQ και τους χρόνους παραγωγής. Ωστόσο, η ιστορία κάνει αυτές τις πληροφορίες πιο αξέχαστες. Ένα τραπέζι δεν είναι πλέον απλώς «ένα ξύλινο προϊόν», αλλά το αποτέλεσμα μιας συγκεκριμένης διαδικασίας και προσέγγισης παραγωγής.
Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν επίσης να ξεκινήσουν με πολύ απλές ιστορίες. Ένα εργαστήριο ραπτικής μπορεί να μιλήσει για τον έλεγχο των ραφών. Μια επιχείρηση τροφίμων μπορεί να μιλήσει για την περιοχή προέλευσης της πρώτης ύλης. Μια χειροτεχνική επιχείρηση μπορεί να παρουσιάσει τους τεχνίτες και την τεχνική που δίνει μορφή στο προϊόν. Αυτός είναι ακριβώς ο ρεαλιστικός τρόπος storytelling για μικρές επιχειρήσεις: δεν χρειάζεται να δημιουργηθεί μια υπερβολικά μεγάλη ιστορία, αρκεί να βρεθούν εκείνα τα στοιχεία που πραγματικά διαφοροποιούν και έχουν σημασία για τον πελάτη.
Το σημαντικό είναι ότι η ιστορία απαντά στην ερώτηση «Τι σημαίνει αυτό για μένα;». Οι διεθνείς πελάτες δεν αγοράζουν ένα προϊόν μόνο επειδή η επιχείρηση έχει μακρά ιστορία. Χρειάζονται να μάθουν τι όφελος δημιουργεί αυτή η ιστορία, σε ποιο σημείο βελτιώνει το προϊόν ή ποια αξία αντιπροσωπεύει που θέλουν να υποστηρίξουν.
Τα λάθη στην αφήγηση ιστοριών που κάνουν τη μάρκα να χάσει την πειστική της δύναμη
Το πρώτο λάθος είναι ότι η επιχείρηση μιλάει μόνο για τον εαυτό της και ξεχνά τον πελάτη. Μια σελίδα παρουσίασης μπορεί να αφιερώνει πολλές λέξεις στο να πει σε ποια χρονιά ιδρύθηκε η επιχείρηση, πόσα άτομα απασχολεί και ποια επιτεύγματα έχει, αλλά αν δεν εξηγεί πώς αυτά σχετίζονται με το προϊόν, η ιστορία παραμένει με λίγη πειστική δύναμη. Το αποτελεσματικό storytelling στο marketing πρέπει να θέτει τον πελάτη στο επίκεντρο.
Το δεύτερο λάθος είναι η χρήση υπερβολικά πολλών γενικών φράσεων όπως «ποιότητα πρώτης γραμμής», «κύρος», «αφοσίωση» ή «πάθος». Αυτές οι λέξεις δεν είναι λάθος, αλλά εμφανίζονται σε πάρα πολλές μάρκες. Αν θέλει κανείς να δημιουργήσει διαφοροποίηση, η επιχείρηση πρέπει να αντικαταστήσει τις διαβεβαιώσεις με συγκεκριμένες αποδείξεις: πού κατασκευάζεται το προϊόν, ποια υλικά επιλέγονται, ποιες διαδικασίες εφαρμόζονται ή ποιες αποφάσεις δείχνουν ότι η επιχείρηση πραγματικά ακολουθεί αυτή την αξία.
Το τρίτο λάθος είναι να αφηγείται κανείς πάρα πολλές τεχνικές λεπτομέρειες χωρίς να εξηγεί τη σημασία τους. Μια πολύπλοκη διαδικασία παραγωγής μπορεί να αποτελεί λόγο υπερηφάνειας για το εργοστάσιο, αλλά ο πελάτης χρειάζεται να μάθει αν αυτή η διαδικασία κάνει το προϊόν πιο ανθεκτικό, πιο ασφαλές ή πιο κατάλληλο για κάποια συγκεκριμένη ανάγκη.
Για παράδειγμα, η εταιρεία Elaiolado tis Kritis, που βρίσκεται στην Κρήτη και ειδικεύεται στην παραγωγή εξαιρετικού παρθένου ελαιολάδου, μπορεί να παρουσιάσει την περιοχή προέλευσης, τη μέθοδο έκθλιψης και τη διαδικασία ελέγχου ποιότητας. Αλλά αν όλο το περιεχόμενο περιορίζεται σε τεχνική ορολογία, είναι δύσκολο για τον αγοραστή να καταλάβει τι κάνει το προϊόν διαφορετικό. Η επιχείρηση μπορεί να συνδέσει κάθε λεπτομέρεια με συγκεκριμένη αξία: πώς η προέλευση των ελιών επηρεάζει τη γεύση, γιατί επιλέχθηκε αυτή η μέθοδος έκθλιψης και σε ποια ομάδα πελατών απευθύνεται το προϊόν.
Το τελευταίο λάθος είναι η δημιουργία μιας υπερβολικά λαμπερής ιστορίας χωρίς αποδείξεις. Το storytelling της μάρκας δεν σημαίνει να μετατραπεί η επιχείρηση σε τέλειο χαρακτήρα. Η ιστορία πρέπει να είναι συνεπής με το πραγματικό προϊόν. Αν η μάρκα μιλάει για ποιότητα αλλά το προϊόν δεν είναι σταθερό, μιλάει για βιωσιμότητα αλλά δεν παρέχει πληροφορίες που το αποδεικνύουν, ή μιλάει για εμπειρία πελάτη αλλά η εξυπηρέτηση είναι κακή, η ιστορία θα χάσει γρήγορα την αξία της.
Το οικοσύστημα MultiMe AI βοηθά τις επιχειρήσεις να χτίσουν και να μεταδώσουν την ιστορία τους
Μια καλή ιστορία θα δυσκολευτεί να έχει αντίκτυπο αν οι πληροφορίες της επιχείρησης είναι διασκορπισμένες μεταξύ καταλόγων, Facebook, email, ιστοσελίδας και αρχείων που στέλνονται στους αγοραστές. Όταν προσεγγίζει διεθνείς πελάτες, η επιχείρηση χρειάζεται ένα μέρος όπου μπορεί να παρουσιάσει με ενιαίο τρόπο την ιστορία, τα προϊόντα και την παραγωγική της ικανότητα. Αυτός είναι ένας από τους ρόλους που μπορεί να υποστηρίξει το οικοσύστημα MultiMe AI μέσω του Profile-Shop.
Για παράδειγμα, η εταιρεία Yfasmata Thessalonikis, που βρίσκεται στη Θεσσαλονίκη και ειδικεύεται στην παραγωγή πετσετών και προϊόντων οικιακής υφαντουργίας. Αντί να στέλνει στον αγοραστή μόνο έναν κατάλογο με φωτογραφίες και προδιαγραφές, η επιχείρηση μπορεί να χτίσει ένα συγκεντρωτικό προφίλ με πληροφορίες για την ανάπτυξή της, την ικανότητα του εργοστασίου, τα προϊόντα, τη διαδικασία παραγωγής και την ιστορία της υφαντικής τέχνης. Όταν ο αγοραστής θέλει να μάθει περισσότερα, οι σημαντικές πληροφορίες μπορούν να παρουσιαστούν στο ίδιο προφίλ.
Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για το storytelling των μικρών επιχειρήσεων, γιατί δεν είναι απαραίτητο να διαθέτουν μεγάλη διεθνή ομάδα marketing για να παρουσιάσουν την ιστορία τους επαγγελματικά. Το Profile-Shop μπορεί να λειτουργήσει ως σημείο συνάντησης για να γνωρίσει ο πελάτης την επιχείρηση, ενώ τα εργαλεία υποστήριξης επικοινωνίας και παρουσίασης προϊόντων διευκολύνουν την ανταλλαγή.
Ωστόσο, το εργαλείο είναι μόνο μέσο. Το οικοσύστημα MultiMe AI δεν μπορεί να δημιουργήσει μια αυθεντική ιστορία στη θέση της επιχείρησης αν αυτή δεν έχει ακόμη καθορίσει τι θέλει να αντιπροσωπεύει. Το πρώτο βήμα παραμένει ο προσδιορισμός της προέλευσης, των αξιών, των σημείων διαφοροποίησης και των αποδείξεων· η τεχνολογία στη συνέχεια βοηθά στην οργάνωση και μετάδοση αυτών των πληροφοριών πιο αποτελεσματικά.
Η ιστορία βοηθά τις επιχειρήσεις να μειώσουν την πίεση του ανταγωνισμού στην τιμή
Το storytelling της μάρκας δεν σημαίνει ότι η επιχείρηση μπορεί να αγνοήσει την τιμή, την ποιότητα ή την ικανότητα προμήθειας. Στις διεθνείς συναλλαγές, ο αγοραστής εξακολουθεί να χρειάζεται να συγκρίνει κόστος, MOQ, χρόνους παράδοσης, πρότυπα και ικανότητα ανταπόκρισης. Η ιστορία δεν μπορεί να μετατρέψει ένα προϊόν κακής ποιότητας σε προϊόν άξιο αγοράς.
Η αξία του storytelling βρίσκεται στο ότι δίνει στον πελάτη επιπλέον κριτήρια για να αξιολογήσει την επιχείρηση. Αν ένα προϊόν παρουσιάζεται μόνο με τιμή και προδιαγραφές, ο αγοραστής το τοποθετεί εύκολα δίπλα σε παρόμοια προϊόντα. Αλλά αν η επιχείρηση έχει μια συνεπή ιστορία μάρκας, ο πελάτης μπορεί να κατανοήσει καλύτερα την προέλευση, τους ανθρώπους, τη διαδικασία και την αξία που λαμβάνει.
Επιστρέφοντας στην Epipha tis Kritis, ένας απλός τιμοκατάλογος μπορεί να κάνει τον αγοραστή να επικεντρωθεί σχεδόν αποκλειστικά στην τιμή κάθε τραπεζιού. Αλλά όταν το προφίλ δείχνει ταυτόχρονα την προέλευση του ξύλου, την τοπική χειροτεχνία, τη διαδικασία φινιρίσματος και τη φιλοσοφία σχεδιασμού, ο αγοραστής έχει περισσότερες βάσεις για αξιολόγηση. Αν η ποιότητα και η πραγματική αξία είναι συνεπείς, η επιχείρηση θα έχει περισσότερες ευκαιρίες να αποφύγει να τοποθετηθεί ως «ο φθηνότερος προμηθευτής».
Αυτό είναι επίσης ένα σημαντικό σημείο της οικοδόμησης συναισθηματικής μάρκας. Το συναίσθημα δεν αντικαθιστά την πραγματική αξία· βοηθά αυτή την πραγματική αξία να αναγνωριστεί πιο καθαρά. Ένας πελάτης μπορεί να ξεχάσει έναν πίνακα προδιαγραφών, αλλά θυμάται πιο εύκολα μια μάρκα που έχει σαφή λόγο ύπαρξης και συνεπή ιστορία. Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτό μπορεί να είναι σημαντικό πλεονέκτημα όταν ανταγωνίζονται μάρκες με μεγαλύτερους προϋπολογισμούς.
Το επόμενο βήμα: ξαναγράψτε την ιστορία της μάρκας από την οπτική του διεθνούς πελάτη
Η επιχείρηση μπορεί να ξεκινήσει διαβάζοντας ξανά την τρέχουσα παρουσίαση της μάρκας της σαν να ήταν ένας διεθνής πελάτης που δεν έχει ακούσει ποτέ για την εταιρεία. Καταλαβαίνει από πού ξεκίνησε η επιχείρηση; Ξέρει για ποιο πρόβλημα δημιουργήθηκε το προϊόν; Αναγνωρίζει το σημείο διαφοροποίησης; Και, το πιο σημαντικό, έχει λόγους να εμπιστευτεί αυτά που λέει η επιχείρηση;
Ένας απλός τρόπος να ξαναχτίσει κανείς την ιστορία είναι να ακολουθήσει τη σειρά: προέλευση, άνθρωποι, πρόβλημα, λύση, αξία, προϊόν και πελάτης. Πρέπει να αντικατασταθούν οι γενικές διαβεβαιώσεις με συγκεκριμένες λεπτομέρειες και επαληθεύσιμες αποδείξεις. Αν η επιχείρηση μιλάει για ποιότητα, πρέπει να δείξει τη διαδικασία που δημιουργεί αυτή την ποιότητα. Αν μιλάει για χειροποίητο, πρέπει να επιτρέψει στον πελάτη να δει τους τεχνίτες και την τεχνική. Αν μιλάει για βιωσιμότητα, πρέπει να παρουσιάσει τα υλικά, τη διαδικασία ή τις σχετικές πιστοποιήσεις.
Τέλος, πρέπει να θυμόμαστε ότι το storytelling της μάρκας δεν είναι διαγωνισμός για το ποια επιχείρηση έχει την πιο συγκινητική ιστορία. Μια απλή αλλά αυθεντική ιστορία, άμεσα συνδεδεμένη με το προϊόν και συνεπής σε όλα τα σημεία επαφής μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική από μια ιστορία γραμμένη πολύ περίτεχνα αλλά χωρίς αποδείξεις. Για τις μικρές επιχειρήσεις, ο στόχος δεν είναι να αφηγηθούν μια μεγαλύτερη ιστορία από τον ανταγωνισμό, αλλά να αφηγηθούν τη δική τους ιστορία με μεγαλύτερη σαφήνεια.
Η κατανόηση του τρόπου storytelling της μάρκας βοηθά τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν διαφοροποιημένη αξία, αλλά δεν αναζητούν όλοι οι πελάτες στις Ηνωμένες Πολιτείες το ίδιο είδος προϊόντος ούτε έχουν τον ίδιο προϋπολογισμό. Στο επόμενο άρθρο, «Πελάτες premium και πελάτες ευαίσθητοι στην τιμή στις Ηνωμένες Πολιτείες», θα αναλύσουμε τις διαφορές μεταξύ αυτών των δύο ομάδων πελατών και πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να επιλέξουν προϊόντα, τιμές και μηνύματα κατάλληλα.