Πέντε Στάδια για να Μετατραπεί μια Παραγωγική Επιχείρηση σε Παγκόσμιο Προμηθευτή
Για πολλές παραγωγικές επιχειρήσεις στην Ελλάδα, η πώληση στην διεθνή αγορά αποτελεί πάντα έναν ελκυστικό στόχο, αλλά και γεμάτο ανησυχίες. Δεν είναι λίγοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που πιστεύουν ότι το προϊόν τους έχει την απαραίτητη ποιότητα για να ανταγωνιστεί, αλλά όταν σκέφτονται την εξαγωγή, δεν ξέρουν από πού να ξεκινήσουν. Όσο περισσότερο ερευνούν, τόσο περισσότερο συναντούν έννοιες όπως logistics, Incoterms, διεθνείς πληρωμές, πιστοποιήσεις ή διασυνοριακό μάρκετινγκ. Όλα αυτά κάνουν το ταξίδι προς την παγκόσμια αγορά να φαίνεται υπερβολικά περίπλοκο, ιδιαίτερα για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.
Γι’ αυτόν τον λόγο, πολλοί θεωρούν ότι η εξαγωγή ταιριάζει μόνο σε μεγάλες επιχειρήσεις, με ισχυρούς πόρους και χρόνια εμπειρίας. Εν τω μεταξύ, οι επιχειρήσεις μικρότερης κλίμακας συνεχίζουν να επικεντρώνονται στην εσωτερική αγορά επειδή πιστεύουν ότι δεν πληρούν ακόμη τις προϋποθέσεις.
Η πραγματικότητα είναι διαφορετική. Πολλές επιχειρήσεις έχουν ξεκινήσει το παγκόσμιο ταξίδι τους από αρκετά μικρή κλίμακα. Η διαφορά δεν βρίσκεται στους ανώτερους πόρους από την αρχή, αλλά στο γεγονός ότι κατανοούν πως η μετατροπή σε παγκόσμιο προμηθευτή είναι μια διαδικασία ανάπτυξης σε στάδια. Κάθε στάδιο έχει τους δικούς του στόχους και απαιτεί διαφορετικές ικανότητες. Όταν ολοκληρώνεται σωστά κάθε βήμα, η επιχείρηση πλησιάζει όλο και περισσότερο στη διεθνή αγορά χωρίς να χρειάζεται να «κάνει άλμα» σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Στάδιο 1: Η νοοτροπία τοπικής επιχείρησης είναι το σημείο εκκίνησης
Οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν από την εσωτερική αγορά, και αυτό είναι εντελώς φυσιολογικό. Τα έσοδα προέρχονται κυρίως από τοπικούς πελάτες, τα προϊόντα σχεδιάζονται σύμφωνα με τη ζήτηση της ελληνικής αγοράς, και οι δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων επικεντρώνονται μόνο στα εθνικά κανάλια.
Σε αυτό το στάδιο, η επιχείρηση συνήθως δεν έχει μεγάλη προετοιμασία για διεθνείς πελάτες. Αν υπάρχει ιστοσελίδα, είναι συνήθως μόνο στα ελληνικά· το εταιρικό προφίλ δεν πληροί ακόμη διεθνή πρότυπα· ο κατάλογος προϊόντων δεν έχει αγγλική έκδοση· δεν έχει διαμορφωθεί διαδικασία για την εξυπηρέτηση αιτημάτων από ξένους αγοραστές, και η ομάδα έχει λίγη εμπειρία στη συνεργασία με διεθνείς εταίρους.
Το σημαντικότερο είναι ότι πολλές επιχειρήσεις εξακολουθούν να βλέπουν την παγκόσμια αγορά ως ευκαιρία «για αργότερα». Θεωρούν ότι μόνο όταν η επιχείρηση γίνει μεγαλύτερη, έχει περισσότερο κεφάλαιο ή περισσότερο προσωπικό, αξίζει να σκεφτούν την εξαγωγή. Αυτή η νοοτροπία κάνει πολλές επιχειρήσεις να αναβάλλουν την προετοιμασία, παρόλο που πολλά βασικά θεμέλια μπορούν να χτιστούν από νωρίς.
Για να βγει στην διεθνή αγορά, η επιχείρηση πρέπει πρώτα να αλλάξει οπτική. Αντί να βλέπει την εξαγωγή ως προορισμό μόνο για μεγάλες επιχειρήσεις, πρέπει να την θεωρεί ως μια πορεία ανάπτυξης, στην οποία κάθε προετοιμασία σήμερα δημιουργεί τις βάσεις για τις επιχειρηματικές ευκαιρίες του μέλλοντος.
Στάδιο 2: Η ψηφιακή παρουσία είναι το πρώτο βήμα μετάβασης
Μετά την αλλαγή νοοτροπίας, το επόμενο βήμα δεν είναι να αναζητήσει αμέσως αγοραστές, αλλά να προετοιμαστεί ώστε οι αγοραστές να μπορούν να τη βρουν και να την αξιολογήσουν.
Στο περιβάλλον των διεθνών επιχειρήσεων, οι περισσότερες σχέσεις συνεργασίας ξεκινούν από το Διαδίκτυο. Πριν στείλουν αίτημα προσφοράς, οι αγοραστές συνήθως αφιερώνουν χρόνο αναζητώντας πληροφορίες για την επιχείρηση προκειμένου να αξιολογήσουν το επίπεδο επαγγελματισμού και τη δυνατότητα συνεργασίας. Αν η επιχείρηση σχεδόν δεν έχει ίχνη στο ψηφιακό περιβάλλον ή οι πληροφορίες είναι πολύ πενιχρές, οι πιθανότητες να επιλεγεί μειώνονται σημαντικά.
Γι’ αυτό η παγκόσμια ψηφιακή παρουσία γίνεται το πρώτο βήμα μετασχηματισμού στην πορεία διεθνούς ανάπτυξης. Η επιχείρηση χρειάζεται να χτίσει επαγγελματική ιστοσελίδα, να προετοιμάσει σαφές εταιρικό προφίλ, πλήρη κατάλογο προϊόντων, εύκολα διαμοιραζόμενο catalogue, περιεχόμενο στα αγγλικά, email με domain της εταιρείας και κατάλληλα διαδικτυακά κανάλια επικοινωνίας για διεθνείς πελάτες.
Κάθε στοιχείο έχει τον δικό του ρόλο. Η ιστοσελίδα επιτρέπει στον αγοραστή να γνωρίσει γρήγορα την επιχείρηση. Το εταιρικό προφίλ παρουσιάζει την παραγωγική ικανότητα και την εμπειρία. Το catalogue βοηθά τον πελάτη να αξιολογήσει τα προϊόντα. Το email με domain δημιουργεί αίσθηση επαγγελματισμού και αξιοπιστίας. Συνδυασμένα, δημιουργούν τη βάση που επιτρέπει στον αγοραστή να έχει αρκετές πληροφορίες για να εξετάσει την επιχείρηση πριν αποφασίσει να επικοινωνήσει.
Για την εταιρεία Aegean Textil Α.Ε., με έδρα τη Θεσσαλονίκη και εξειδίκευση στην παραγωγή πουκαμίσων και ενδυμάτων, αυτό ήταν επίσης το πρώτο βήμα μετάβασης στο ταξίδι της προς τη διεθνή αγορά. Προηγουμένως, η επιχείρηση πουλούσε κυρίως σε διανομείς και αλυσίδες καταστημάτων της εσωτερικής αγοράς. Διαπιστώνοντας ότι της έλειπε η βάση για να παρουσιάσει τις δυνατότητές της, η Aegean Textil άρχισε να χτίζει ιστοσελίδα στα αγγλικά, να ολοκληρώνει το εταιρικό προφίλ, να προετοιμάζει τον κατάλογο προϊόντων και να μεταβαίνει στη χρήση email με domain της εταιρείας. Αυτές οι αλλαγές δεν έφεραν άμεσα παραγγελίες, αλλά προετοίμασαν πολύ καλύτερα την επιχείρηση για όταν εμφανίζονταν οι ευκαιρίες διεθνούς συνεργασίας.
Στάδιο 3: Προετοιμασία των ικανοτήτων διεθνούς επιχειρηματικής δραστηριότητας
Η ύπαρξη επαγγελματικής ψηφιακής βάσης είναι μόνο η προϋπόθεση για να βρει ο αγοραστής την επιχείρηση. Για να προχωρήσει πιο μακριά και να γίνει αξιόπιστος συνεργάτης, η επιχείρηση χρειάζεται να προετοιμάσει επιπλέον ικανότητες για τις διεθνείς επιχειρηματικές δραστηριότητες.
Όταν αξιολογεί νέο προμηθευτή, ο αγοραστής δεν ενδιαφέρεται μόνο για την ποιότητα του προϊόντος, αλλά θέλει επίσης να γνωρίζει αν η επιχείρηση έχει την ικανότητα να συντονιστεί καθ’ όλη τη διάρκεια της συναλλαγής. Χρειάζεται συνεργάτη που μπορεί να επικοινωνεί αποτελεσματικά, να απαντά γρήγορα, να κατανοεί τις διαδικασίες εξαγωγής και να χειρίζεται τις εμπορικές απαιτήσεις σύμφωνα με διεθνή πρότυπα.
Γι’ αυτό η επιχείρηση πρέπει βήμα-βήμα να προετοιμάσει ικανότητες όπως η πολυγλωσσική επικοινωνία, η σύνταξη προσφορών σύμφωνα με διεθνείς πρακτικές, η γνώση των όρων παράδοσης (Incoterms), η εξοικείωση με τις διαδικασίες διεθνών πληρωμών, η συνεργασία με εταιρείες logistics, η προετοιμασία εξαγωγικών εγγράφων και η συμμόρφωση με τις απαιτήσεις πιστοποιήσεων ή compliance κάθε αγοράς. Ταυτόχρονα, η επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει σαφή διαδικασία διαχείρισης RFQ για να απαντά στους αγοραστές επαγγελματικά και με συνέπεια.
Μετά την ολοκλήρωση της ψηφιακής βάσης, η εταιρεία Aegean Textil Α.Ε. έλαβε το πρώτο αίτημα προσφοράς από αγοραστή στη Γερμανία. Η Aegean Textil συνέταξε την προσφορά με όρους FOB, προετοίμασε πλήρες εταιρικό προφίλ, παρείχε πιστοποιήσεις σχετικά με τη διαχείριση ποιότητας και τα πρότυπα εργασίας, και επικοινώνησε προληπτικά με τον συνεργάτη στα αγγλικά.
Αυτό που εκτίμησε ιδιαίτερα ο αγοραστής δεν ήταν μόνο η ποιότητα των πουκαμίσων, αλλά και ο επαγγελματικός τρόπος με τον οποίο η επιχείρηση προετοιμάστηκε και απάντησε. Ακριβώς αυτή η ετοιμότητα επέτρεψε στην Aegean Textil να περάσει την αρχική αξιολόγηση και να εισέλθει στο στάδιο των διαπραγματεύσεων, ανοίγοντας την ευκαιρία να λάβει την πρώτη διεθνή παραγγελία.
Στάδιο 4: Οι πρώτες διεθνείς παραγγελίες δημιουργούν τη βάση για το στάδιο ανάπτυξης
Αφού έχει χτιστεί η ψηφιακή παρουσία και έχουν προετοιμαστεί οι απαραίτητες ικανότητες, η επιχείρηση εισέρχεται πραγματικά στο πιο σημαντικό στάδιο: την προσέγγιση της αγοράς και τη λήψη των πρώτων παραγγελιών.
Αυτό είναι το στάδιο στο οποίο όλη η προηγούμενη προετοιμασία δοκιμάζεται από την πραγματικότητα. Η επιχείρηση αρχίζει να αναζητά κατάλληλους αγοραστές, να στέλνει προφίλ παρουσίασης, να μοιράζεται καταλόγους, να απαντά σε αιτήματα προσφοράς, να συμμετέχει σε διαπραγματεύσεις και να ολοκληρώνει βήμα-βήμα τις πρώτες παραγγελίες. Δεν οδηγεί κάθε ευκαιρία σε σύμβαση, αλλά κάθε συνεργασία με αγοραστή βοηθά την επιχείρηση να κατανοήσει καλύτερα τις προσδοκίες των διεθνών πελατών.
Για πολλές επιχειρήσεις, οι πρώτες παραγγελίες έχουν συνήθως μικρό όγκο. Ο αγοραστής δεν θέλει μόνο να αξιολογήσει την ποιότητα του προϊόντος, αλλά και να ελέγξει την ικανότητα έγκαιρης παράδοσης, την ακρίβεια των εγγράφων, τον τρόπο διαχείρισης απροσδόκητων καταστάσεων και το επίπεδο επαγγελματισμού κατά τη συνεργασία. Γι’ αυτό μπορεί να θεωρηθεί περισσότερο ως στάδιο οικοδόμησης εμπιστοσύνης παρά ως στάδιο δημιουργίας μεγάλων εσόδων.
Μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, η εταιρεία Aegean Textil Α.Ε. έλαβε την πρώτη παραγγελία από αγοραστή στη Γερμανία με όχι πολύ μεγάλο όγκο. Κατά την εκτέλεση, η επιχείρηση αντιμετώπισε επίσης ορισμένες νέες καταστάσεις, όπως η προσαρμογή της συσκευασίας σύμφωνα με τις απαιτήσεις του πελάτη, η συμπλήρωση εξαγωγικών εγγράφων και η στενότερη συνεργασία με την εταιρεία logistics. Κάθε δυσκολία μετατράπηκε σε πρακτικό μάθημα που βοήθησε την Aegean Textil να βελτιώσει τις διαδικασίες εργασίας της.
Η πρώτη παραγγελία παραδόθηκε εγκαίρως και πληρούσε τα συμφωνημένα πρότυπα ποιότητας. Λίγο αργότερα, ο αγοραστής έστειλε παραγγελίες μεγαλύτερου όγκου. Αυτή η επιτυχία δεν προήλθε μόνο από την ποιότητα του προϊόντος, αλλά και από το γεγονός ότι η επιχείρηση απέδειξε ότι είναι αξιόπιστος συνεργάτης με ικανότητα μακροχρόνιας συνεργασίας.
Στάδιο 5: Βιώσιμη ανάπτυξη στην παγκόσμια αγορά
Η απόκτηση των πρώτων παραγγελιών είναι μόνο η αρχή. Ο μακροπρόθεσμος στόχος της επιχείρησης δεν είναι η εξαγωγή λίγων παρτίδων, αλλά η οικοδόμηση σταθερής διεθνούς επιχειρηματικής δραστηριότητας με δυνατότητα βιώσιμης ανάπτυξης.
Όταν εισέρχεται σε αυτό το στάδιο, το επίκεντρο της επιχείρησης αλλάζει σταδιακά. Αντί να επικεντρώνεται μόνο στην αναζήτηση νέων πελατών, αρχίζει να δίνει προτεραιότητα στη διατήρηση των σχέσεων με τους υπάρχοντες αγοραστές, στη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, στην τυποποίηση των λειτουργικών διαδικασιών και στην επέκταση σε διαφορετικές αγορές. Παράλληλα, επενδύει στο brand, χτίζει φήμη στο ψηφιακό περιβάλλον και αναπτύσσει δίκτυο διεθνών συνεργατών.
Μια επιχείρηση με βιώσιμη εξαγωγική δραστηριότητα συνήθως δεν εξαρτάται από έναν μόνο πελάτη ή μία μόνο αγορά. Διαφοροποιεί σταδιακά τις πηγές εσόδων, βελτιστοποιεί τις παραγωγικές διαδικασίες και συνεχώς αναβαθμίζει την ανταγωνιστικότητά της για να προσαρμόζεται στις αλλαγές της παγκόσμιας αγοράς.
Για την εταιρεία Aegean Textil Α.Ε., οι πρώτες παραγγελίες από τη Γερμανία άνοιξαν πολλές νέες ευκαιρίες. Αφού διατήρησε την ποιότητα των προϊόντων και έχτισε φήμη με τον συνεργάτη, η επιχείρηση άρχισε να λαμβάνει πρόσθετα αιτήματα συνεργασίας από τη Γαλλία, την Ιταλία και τις Ηνωμένες Πολιτείες. Ταυτόχρονα, η Aegean Textil τυποποίησε τη διαδικασία ελέγχου ποιότητας, βελτίωσε τον χρόνο απόκρισης στους αγοραστές και επένδυσε περισσότερο στην παρουσίαση της επιχείρησης σε διαδικτυακά κανάλια.
Μετά από μερικά χρόνια, η επιχείρηση δεν εξαρτιόταν πλέον από λίγες μεμονωμένες παραγγελίες όπως πριν, αλλά είχε δημιουργήσει σταθερό δίκτυο διεθνών πελατών. Πολλοί αγοραστές επέστρεφαν με νέες παραγγελίες και παράλληλα σύστηναν την Aegean Textil σε άλλους συνεργάτες. Η εμπιστοσύνη που συσσωρεύτηκε μέσα από κάθε συνεργασία δημιούργησε το θεμέλιο για βιώσιμη ανάπτυξη στην παγκόσμια αγορά.
Το οικοσύστημα MultiMe AI συνοδεύει σε κάθε στάδιο ανάπτυξης
Εξετάζοντας ολόκληρη τη διαδρομή της Aegean Textil, φαίνεται ότι κάθε στάδιο θέτει εντελώς διαφορετικές απαιτήσεις. Η επιχείρηση δεν χρειάζεται μόνο καλό προϊόν, αλλά και κατάλληλα εργαλεία για την προετοιμασία, τη λειτουργία και την επέκταση της διεθνούς επιχειρηματικής δραστηριότητας.
Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο τεχνολογικά οικοσυστήματα όπως το MultiMe AI Ecosystem γίνονται ολοένα και περισσότερο συνοδοιπόροι πολλών παραγωγικών επιχειρήσεων στη διαδικασία εξόδου στην παγκόσμια αγορά.
Στο στάδιο της οικοδόμησης ψηφιακής παρουσίας, το Digital Office βοηθά την επιχείρηση να δημιουργήσει γρήγορα επαγγελματικό διαδικτυακό εργασιακό περιβάλλον με όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για παρουσίαση στους αγοραστές. Όταν η επιχείρηση χρειάζεται να προετοιμάσει προφίλ σύμφωνα με διεθνή πρότυπα, το Global Business Passport υποστηρίζει τη δημιουργία εταιρικών και προϊόντικών προφίλ με ουσιαστικό τρόπο.
Κατά τη συνεργασία με διεθνείς πελάτες, τα εργαλεία πολυγλωσσικής επικοινωνίας βοηθούν στη μείωση των γλωσσικών εμποδίων. Όταν η επιχείρηση αρχίζει να λαμβάνει ευκαιρίες συνεργασίας, το σύστημα διαχείρισης Offer επιτρέπει την κεντρική παρακολούθηση και διαχείριση κάθε αιτήματος προσφοράς. Μακροπρόθεσμα, το Marketplace μαζί με το διεθνές οικοσύστημα του MultiMe AI Ecosystem συνεχίζουν να υποστηρίζουν την επιχείρηση στην επέκταση της δυνατότητας σύνδεσης με αγοραστές σε διαφορετικές αγορές.
Η εταιρεία Aegean Textil Α.Ε. εφάρμοσε επίσης βήμα-βήμα αυτά τα εργαλεία για να τελειοποιήσει τη διεθνή επιχειρηματική της δραστηριότητα. Από τη δημιουργία εταιρικού προφίλ, τη διαχείριση καταλόγου προϊόντων, την επικοινωνία με αγοραστές σε πολλές γλώσσες μέχρι την παρακολούθηση ευκαιριών συνεργασίας, όλες οι πληροφορίες διαχειρίζονταν κεντρικά σε μία πλατφόρμα. Χάρη σε αυτό, η επιχείρηση μείωσε σημαντικά τον χρόνο προετοιμασίας για κάθε νέα προσέγγιση πελάτη και διατήρησε τη συνέπεια σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας.
Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι το MultiMe AI Ecosystem δεν πουλάει για λογαριασμό της επιχείρησης ούτε δημιουργεί παραγγελίες. Η αξία που προσφέρει η πλατφόρμα έγκειται στο ότι βοηθά την επιχείρηση να προετοιμαστεί καλύτερα, να εργαστεί πιο αποδοτικά και να συντομεύσει τον χρόνο που απαιτείται για την ολοκλήρωση κάθε σταδίου στην πορεία προς το να γίνει παγκόσμιος προμηθευτής.
Καθορισμός του σταδίου στο οποίο βρίσκεται η επιχείρηση για να ξεκινήσει στη σωστή κατεύθυνση
Η διαδρομή της Aegean Textil δείχνει ότι καμία επιχείρηση δεν γίνεται παγκόσμιος προμηθευτής από τη μια μέρα στην άλλη. Κάθε αποτέλεσμα χτίζεται από μικρά αλλά σωστά κατευθυνόμενα βήματα προετοιμασίας, που συσσωρεύονται με τον χρόνο.
Είναι πιθανό η επιχείρησή σας σήμερα να βρίσκεται στο αρχικό στάδιο, να εξυπηρετεί ακόμα κυρίως την εσωτερική αγορά. Είναι επίσης πιθανό να έχετε ήδη χτίσει ιστοσελίδα, να έχετε λάβει αίτημα προσφοράς από διεθνή αγοραστή ή να έχετε ήδη τις πρώτες εξαγωγικές παραγγελίες. Όπου κι αν βρίσκεστε σε αυτή τη διαδρομή, το πιο σημαντικό είναι να προσδιορίσετε σωστά το τρέχον στάδιο, ώστε να γνωρίζετε ποιο είναι το επόμενο βήμα προτεραιότητας.
Μπορείτε να ξεκινήσετε με μερικές απλές ερωτήσεις:
Έχει η επιχείρηση επαρκώς επαγγελματική παγκόσμια ψηφιακή παρουσία;
Είναι έτοιμο το εταιρικό προφίλ και το προφίλ προϊόντων για παρουσίαση σε διεθνείς αγοραστές;
Έχει τυποποιηθεί η διαδικασία παραλαβής και διαχείρισης αιτημάτων προσφοράς;
Έχει ολοκληρώσει η επιχείρηση κάποια διεθνή παραγγελία;
Υπήρξαν αγοραστές που επέστρεψαν με νέες παραγγελίες ή σύστησαν νέους πελάτες;
Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα βοηθήσουν την επιχείρηση να προσδιορίσει σε ποιο σημείο βρίσκεται στην πορεία διεθνούς ανάπτυξης και ποιο είναι το επόμενο βήμα προτεραιότητας. Αντί να προσπαθείτε να κάνετε τα πάντα ταυτόχρονα, επικεντρωθείτε στην ολοκλήρωση κάθε σταδίου με σταθερό τρόπο. Αυτός είναι επίσης ο δρόμος που έχουν επιλέξει πολλές παραγωγικές επιχειρήσεις για να γίνουν βήμα-βήμα παγκόσμιοι προμηθευτές.
Κάθε επιχείρηση βρίσκεται σε διαφορετικό στάδιο στην πορεία προς τη διεθνή αγορά. Το σημαντικό δεν είναι να προχωράτε πιο γρήγορα από τους άλλους, αλλά να κατανοείτε ξεκάθαρα πού βρίσκεται η επιχείρησή σας, ώστε να κάνετε τις κατάλληλες προετοιμασίες. Στο επόμενο άρθρο, «Είναι η Επιχείρησή σας Έτοιμη να Βγει στην Παγκόσμια Αγορά; Οδηγός Αυτοαξιολόγησης», θα βρείτε ένα σύνολο ερωτήσεων που θα σας επιτρέψουν να αξιολογήσετε το επίπεδο ετοιμότητας της επιχείρησης και να εντοπίσετε τα στοιχεία που πρέπει να ολοκληρώσετε πριν αρχίσετε να προσεγγίζετε διεθνείς πελάτες.