Δημιουργήστε ευέλικτες προσφορές για πακέτα φωτογράφισης εκδηλώσεων ή φωτογράφισης γάμου

«Εξαιτίας ενός άκαμπτου τιμοκαταλόγου, έχασα έναν πελάτη αξίας άνω των 2.000 €»

«Μας αρέσει πολύ το στυλ των φωτογραφιών σου, αλλά θα το ξανασκεφτούμε».

Αυτό ήταν το τελευταίο μήνυμα που έλαβε ο Δημήτρης Μοράλης, 34 ετών, ένας φωτογράφος με έδρα τη Σαντορίνη που εξειδικεύεται στις φωτογραφίσεις αρραβώνων και γάμων, από την Emily και τον Ryan – ένα ζευγάρι από τον Καναδά που σχεδίαζε τον γάμο του στην Ευρώπη. Ο Δημήτρης κοίταξε την οθόνη του κινητού του και αναστέναξε ελαφρά. Δεν ήταν η πρώτη φορά που λάμβανε μια τέτοια απάντηση.

Τρεις ημέρες νωρίτερα, η Emily είχε στείλει μήνυμα αφού είδε το portfolio του: «Γεια σου Δημήτρη. Μας αρέσει πάρα πολύ η δουλειά σου. Θέλουμε να κάνουμε μια φωτογράφιση pre-wedding στη Σαντορίνη, αλλά δεν είμαστε σίγουροι ποιο πακέτο να επιλέξουμε».

Ο Δημήτρης έστειλε γρήγορα τον τιμοκατάλογο σε μορφή PDF που χρησιμοποιούσε για χρόνια.

Ασημένιο Πακέτο (Silver) – 800 €

• 3 ώρες φωτογράφισης.

• 50 επεξεργασμένες φωτογραφίες.

• 1 τοποθεσία.

Χρυσό Πακέτο (Gold) – 1.200 €

• 6 ώρες φωτογράφισης.

• 100 επεξεργασμένες φωτογραφίες.

• 2 τοποθεσίες.

Πλατινένιο Πακέτο (Premium) – 1.800 €

• Ολοήμερη φωτογράφιση.

• 200 επεξεργασμένες φωτογραφίες.

• Ψηφιακό ή εκτυπωμένο άλμπουμ.

Περίπου δέκα λεπτά αργότερα, η Emily απάντησε: «Δημήτρη, εμείς θα θέλαμε φωτογράφιση για περίπου 4 ώρες».

Ο Δημήτρης πληκτρολόγησε: «Σε αυτή την περίπτωση, το Χρυσό Πακέτο είναι η καλύτερη επιλογή».

Η Emily ρώτησε ξανά: «Όμως χρειαζόμαστε μόνο περίπου 70 επεξεργασμένες φωτογραφίες».

Ο Δημήτρης το σκέφτηκε λίγο: «Το Χρυσό Πακέτο είναι αυτό που βρίσκεται πιο κοντά σε αυτό που ζητάτε».

Η Emily συνέχισε: «Δεν χρειαζόμαστε άλμπουμ».

Ο Δημήτρης απάντησε: «Το άλμπουμ περιλαμβάνεται μόνο στο Πλατινένιο Πακέτο».

Η Emily πρόσθεσε: «Θα θέλαμε επίσης περίπου 30 λεπτά επιπλέον φωτογράφισης κατά τη διάρκεια του ηλιοβασιλέματος».

Ο Δημήτρης έπρεπε να κάνει ξανά υπολογισμούς. Η συνομιλία διάρκεσε σχεδόν δύο ημέρες, με συνεχή μηνύματα και από τις δύο πλευρές για τη ρύθμιση κάθε λεπτομέρειας.

Τελικά, η Emily έστειλε απλώς: «Σε ευχαριστούμε πολύ. Θα το σκεφτούμε».

Μετά από αυτό, δεν επανήλθε ποτέ.

Ο Δημήτρης δεν ήταν κακός φωτογράφος. Το portfolio του ήταν εξαιρετικό. Οι πελάτες εκτιμούσαν πάντα τα χρώματα και τα συναισθήματα στις εικόνες του. Ο λόγος που έχανε συνεχώς πελάτες ήταν διαφορετικός. Τα σταθερά πακέτα υπηρεσιών δεν ανταποκρίνονται πλέον στις ανάγκες των σύγχρονων πελατών. Κάθε ζευγάρι διαθέτει διαφορετικό προϋπολογισμό. Κάθε πελάτης επιθυμεί ένα δικό του πρόγραμμα. Άλλοι θέλουν φωτογράφιση την ανατολή, άλλοι προτιμούν το ηλιοβασίλεμα, ορισμένοι επιθυμούν λήψεις με drone, άλλοι θέλουν λιγότερες φωτογραφίες αλλά με πιο λεπτομερή επεξεργασία, άλλοι θέλουν τρεις τοποθεσίες και άλλοι μία και μοναδική.

Είναι σπάνιο να βρεθεί ένας πελάτης που να ταιριάζει απόλυτα σε ένα έτοιμο πακέτο. Ο Δημήτρης κατάλαβε ότι αυτό που χρειάζονται οι πελάτες δεν είναι ένας άκαμπτος τιμοκατάλογος. Χρειάζονται μια λύση σχεδιασμένη αποκλειστικά για αυτούς.

Λίγες εβδομάδες αργότερα, σε μια διεθνή ομάδα φωτογράφων, ο Δημήτρης διάβασε μια ανάρτηση ενός συναδέλφου από τη Γαλλία: «Από τότε που χρησιμοποιώ το Profile-Shop στο StrongBody AI και δημιουργώ Προσφορές (Offer) απευθείας μέσα στη συνομιλία, το ποσοστό επιβεβαίωσης των κρατήσεων αυξήθηκε θεαματικά».

Με περιέργεια, ο Δημήτρης δημιούργησε λογαριασμό στο StrongBody AI.

Αφού ολοκλήρωσε το Profile-Shop ακολουθώντας τις οδηγίες της πλατφόρμας, ανέβασε το portfolio του, παρουσίασε τις υπηρεσίες του και συνέδεσε τον λογαριασμό πληρωμών. Αυτό που τράβηξε περισσότερο την προσοχή του ήταν η λειτουργία Offer μέσα στο παράθυρο συνομιλίας. Αντί να στέλνει αρχεία PDF ή να γράφει τιμές γραμμή προς γραμμή, μπορούσε πλέον να δημιουργήσει ένα εντελώς νέο πακέτο υπηρεσιών απευθείας στη συνομιλία με τον κάθε πελάτη.

Μία εβδομάδα αργότερα, ο Δημήτρης έλαβε ένα μήνυμα από την Olivia και τον Ethan, ένα ζευγάρι από την Αυστραλία: «Γεια σου Δημήτρη. Θα επισκεφθούμε τη Σαντορίνη τον Σεπτέμβριο. Θέλουμε να κάνουμε μια φωτογράφιση pre-wedding, αλλά ο προϋπολογισμός μας είναι περίπου 1.100 €».

Ο Δημήτρης χαμογέλασε. Αυτή τη φορά δεν έστειλε τιμοκατάλογο. Ξεκίνησε με μερικές ερωτήσεις.

«Πόση ώρα θα θέλατε να διαρκέσει η φωτογράφιση;» «Περίπου 4 ώρες». «Σε πόσες τοποθεσίες;» «Σε δύο τοποθεσίες». «Πόσες επεξεργασμένες φωτογραφίες θέλετε να λάβετε;» «Περίπου 80 φωτογραφίες». «Χρειάζεστε λήψεις με drone;» «Όχι». «Θέλετε να συμπεριλάβουμε την ώρα του ηλιοβασιλέματος;» «Ναι, πολύ».

Αφού κατάλαβε τις ακριβείς ανάγκες, ο Δημήτρης πάτησε «Δημιουργία Προσφοράς» (Create Offer) απευθείας στο παράθυρο συνομιλίας. Μόλις λίγα λεπτά αργότερα, η Olivia έλαβε μια προσαρμοσμένη προσφορά.

Pre-Wedding Σαντορίνη – Εξατομικευμένη Προσφορά

• Διάρκεια φωτογράφισης: 4 ώρες.

• Δύο τοποθεσίες επιλογής του πελάτη.

• 80 επεξεργασμένες φωτογραφίες υψηλής ανάλυσης.

• Φωτογράφιση κατά τη διάρκεια του ηλιοβασιλέματος.

• Συμβουλευτική υποστήριξη για την ενδυμασία πριν τη φωτογράφιση.

• Παράδοση φωτογραφιών εντός 10 εργάσιμων ημερών.

• Συνολική τιμή πακέτου: 1.080 €.

Ακριβώς από κάτω υπήρχε μια σημείωση: «Η προσφορά αυτή δημιουργήθηκε αποκλειστικά με βάση τις ανάγκες και τον προϋπολογισμό της Olivia και του Ethan. Εάν επιθυμείτε να προσθέσετε επιπλέον υπηρεσίες κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας, ο φωτογράφος μπορεί να ενημερώσει την προσφορά πριν από την τελική επιβεβαίωση».

Η Olivia απάντησε σχεδόν αμέσως: «Μου αρέσει πάρα πολύ ο τρόπος που το παρουσίασες. Γνωρίζουμε ακριβώς τι θα λάβουμε».

Η Olivia συνέχισε: «Η τιμή είναι επίσης πολύ λογική. Επιβεβαιώνουμε την κράτηση αμέσως».

Ο Δημήτρης χρειάστηκε απλώς να πατήσει αποστολή. Η προσφορά έγινε δεκτή, η πληρωμή ολοκληρώθηκε και η ημερομηνία επιβεβαιώθηκε. Όλη η διαδικασία πραγματοποιήθηκε απευθείας στο Profile-Shop χωρίς να χρειάζεται η αποστολή αρχείων τιμοκαταλόγου ή χειροκίνητες τροποποιήσεις.

Μετά από τρεις μήνες χρήσης, ο Δημήτρης παρατήρησε μια θεαματική αλλαγή. Δεν έχανε πλέον ώρες προσπαθώντας να προσαρμόσει τιμοκαταλόγους για κάθε πελάτη. Από την πλευρά τους, οι πελάτες δεν χρειάζονταν πλέον να μαντεύουν αν μπορούσαν να προσθέσουν ή να αφαιρέσουν κάποια υπηρεσία.

Κάθε Προσφορά (Offer) παρουσίαζε με σαφήνεια:

• Τι θα λάβει ο πελάτης.

• Τι εργασίες θα εκτελέσει ο φωτογράφος.

• Το κόστος για κάθε επιμέρους αντικείμενο.

• Τη συνολική αξία του πακέτου.

Αυτή η διαφάνεια βοήθησε και τις δύο πλευρές να παρακολουθούν εύκολα τη συνεργασία και περιόρισε τις παρεξηγήσεις. Ο Δημήτρης ανακάλυψε επίσης κάτι ακόμη πιο ενδιαφέρον. Οι πελάτες δεν νοιάζονται μόνο για την τιμή, αλλά για την αξία που προσφέρει αυτή η τιμή. Όταν κάθε στοιχείο παρουσιάζεται με σαφήνεια στην Προσφορά, ο πελάτης νιώθει ότι λαμβάνει μια λύση σχεδιασμένη ειδικά για αυτόν, και όχι ένα γενικό πακέτο που ισχύει για όλους.

Μέχρι το τέλος του έτους, περισσότεροι από τους μισούς νέους πελάτες του Δημήτρη προέρχονταν από συστάσεις. Ένα ζευγάρι, αφού έλαβε την Προσφορά του, κοινοποίησε τον σύνδεσμο του Profile-Shop σε φίλους του με το εξής μήνυμα: «Αν ψάχνετε έναν φωτογράφο που ξέρει να ακούει και να σχεδιάζει το πακέτο ακριβώς στις ανάγκες σας, μιλήστε με τον Δημήτρη. Δεν στέλνει άκαμπτους τιμοκαταλόγους, αλλά δημιουργεί ένα εξατομικευμένο πλάνο για κάθε πελάτη».

Ο Δημήτρης χαμογέλασε διαβάζοντας αυτό το μήνυμα. Κατάλαβε ότι, μερικές φορές, αυτό που βοηθά στο κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν είναι οι εκπτώσεις ή οι δωρεάν υπηρεσίες, αλλά το να νιώθει ο πελάτης ότι τον ακούν και ότι λαμβάνει μια εξατομικευμένη λύση. Αυτή είναι και η αξία που προσφέρει η λειτουργία Offer στο Profile-Shop. Αντί να περιορίζει τους πελάτες σε σταθερά πακέτα, ο φωτογράφος μπορεί ευέλικτα να δημιουργήσει μια Προσφορά απευθείας μέσα στη συνομιλία, προσαρμόζοντας τη διάρκεια, τις τοποθεσίες, τον αριθμό των επεξεργασμένων φωτογραφιών, τις επιπλέον υπηρεσίες και το κόστος σύμφωνα με τις πραγματικές ανάγκες του κάθε πελάτη. Όταν οι πελάτες κατανοούν σαφώς τι θα λάβουν και γιατί η τιμή είναι η κατάλληλη, λαμβάνουν αποφάσεις με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, βοηθώντας παράλληλα τον φωτογράφο να αυξήσει το ποσοστό κρατήσεων και να χτίσει μια επαγγελματική εικόνα στην αγορά.