Συνήθειες Αγοράς των Καταναλωτών των ΗΠΑ
Η αγορά των Ηνωμένων Πολιτειών δεν διαφέρει μόνο ως προς το μέγεθός της, αλλά και ως προς τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αναζητούν, αξιολογούν και επιλέγουν προϊόντα. Ένας πελάτης μπορεί να δει ένα προϊόν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, στη συνέχεια να αναζητήσει περισσότερες πληροφορίες στο Google, να διαβάσει κριτικές σε ένα marketplace, να επισκεφθεί τον ιστότοπο της μάρκας και μόνο τότε να αποφασίσει αν θα αγοράσει ή όχι. Αυτό σημαίνει ότι η εισαγωγή ενός προϊόντος στην αγορά δεν είναι το τέλος, αλλά μόνο το πρώτο βήμα ενός πολύ μεγαλύτερου ταξιδιού αγοράς.
Για τις ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα τις μικρομεσαίες που πωλούν για πρώτη φορά στις Ηνωμένες Πολιτείες, η κατανόηση των συνηθειών αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με τον εντοπισμό του προϊόντος που έχει ζήτηση. Ένα κατάλληλο προϊόν που εμφανίζεται στο λάθος μέρος, δεν παρέχει αρκετές πληροφορίες ή δημιουργεί υπερβολικό κίνδυνο κατά τη διαδικασία αγοράς μπορεί να απορριφθεί από τον πελάτη.
Ως εκ τούτου, αντί να εστιάζουν μόνο στο «τι προϊόν να πουλήσουν», οι επιχειρήσεις πρέπει να κατανοήσουν πώς αναζητούν οι Αμερικανοί πελάτες, ποια στοιχεία συγκρίνουν, τι τους δημιουργεί εμπιστοσύνη και ποιοι είναι οι τελικοί παράγοντες που τους ωθούν να ολοκληρώσουν τη συναλλαγή.
Το Ταξίδι Αναζήτησης και Αξιολόγησης Προϊόντων Πριν την Αγορά
Ένα από τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά των συνηθειών αγοράς των Αμερικανών είναι ότι οι πελάτες συχνά αφιερώνουν χρόνο για έρευνα πριν αποφασίσουν, ιδιαίτερα για προϊόντα υψηλότερης αξίας ή νέες μάρκες. Αντί να δουν μια διαφήμιση και να αγοράσουν αμέσως, συνεχίζουν να αναζητούν πληροφορίες από πολλές πηγές για να μειώσουν την αβεβαιότητα.
Αυτό το ταξίδι συνήθως ξεκινά όταν ο καταναλωτής εντοπίζει μια συγκεκριμένη ανάγκη. Μπορεί να αναζητήσει ένα προϊόν σε μια μηχανή αναζήτησης, να δει βίντεο κριτικών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή να ανακαλύψει μια μάρκα μέσω διαφήμισης. Στη συνέχεια περνά στο στάδιο της έρευνας, όπου οι πληροφορίες σχετικά με χαρακτηριστικά, υλικά, διαστάσεις, τιμή και τρόπο χρήσης γίνονται σημαντικές.
Όταν έχει ήδη αρκετές επιλογές, ο πελάτης αρχίζει να συγκρίνει. Μπορεί να ανοίξει πολλούς ιστότοπους ταυτόχρονα, να ελέγξει τιμές, να διαβάσει κριτικές προηγούμενων αγοραστών, να δει πραγματικές φωτογραφίες και να εξετάσει πολιτικές αποστολής ή επιστροφής. Για τις λιγότερο γνωστές μάρκες, αυτή η διαδικασία μπορεί να διαρκέσει ακόμη περισσότερο, επειδή ο πελάτης χρειάζεται περισσότερες αποδείξεις για να νιώσει ασφάλεια.
Αυτό είναι ακριβώς το σημείο στο οποίο η συμπεριφορά του Αμερικανού καταναλωτή δημιουργεί νέες απαιτήσεις για τις διεθνείς επιχειρήσεις. Μια σελίδα πώλησης δεν πρέπει να απαντά μόνο στην ερώτηση «Πόσο κοστίζει αυτό το προϊόν;», αλλά και να βοηθά τον πελάτη να απαντήσει «Είναι αυτό το προϊόν κατάλληλο για μένα;», «Μπορώ να εμπιστευτώ αυτή τη μάρκα;» και «Τι υποστήριξη θα λάβω αν προκύψει κάποιο πρόβλημα;».
Επομένως, οι επιχειρήσεις πρέπει να βλέπουν τις συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών ως ένα ταξίδι με πολλαπλά σημεία επαφής. Το Google, ο ιστότοπος, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα marketplaces, οι κριτικές και το email μπορούν όλα να παίξουν ρόλο στη διαδρομή από την ενημέρωση έως την απόφαση αγοράς. Αν η επιχείρηση εμφανίζεται μόνο σε ένα σημείο, μπορεί να χάσει τον πελάτη ακόμη και αν το προϊόν είναι πραγματικά κατάλληλο.
Η Online Αγορά Έχει Γίνει Κεντρικό Μέρος της Συμπεριφοράς του Αμερικανού Καταναλωτή
Η ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου έχει αλλάξει σημαντικά τις συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών. Δεν είναι πλέον απαραίτητο να πάει κανείς σε φυσικό κατάστημα για να δει το προϊόν, να ρωτήσει το προσωπικό και να ολοκληρώσει τη συναλλαγή. Μπορούν να ολοκληρώσουν σχεδόν ολόκληρη τη διαδικασία από το τηλέφωνο ή τον υπολογιστή: αναζήτηση, σύγκριση, πληρωμή και παρακολούθηση παραγγελίας.
Η online αγορά στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι ιδιαίτερα ελκυστική λόγω της άνεσης. Οι καταναλωτές μπορούν να έχουν πρόσβαση σε χιλιάδες προϊόντα χωρίς περιορισμούς γεωγραφικής θέσης ή ωραρίων καταστημάτων. Ακόμη πιο σημαντικό, το ψηφιακό περιβάλλον τους διευκολύνει να συγκρίνουν πολλές μάρκες ταυτόχρονα. Με λίγα μόνο κλικ, ο πελάτης μπορεί να περάσει από ένα προϊόν σε άλλο, να ελέγξει τιμές, να διαβάσει κριτικές και να αποφασίσει ποια επιλογή ταιριάζει καλύτερα.
Η Amazon αποτελεί σαφές παράδειγμα του πώς μια αμερικανική επιχείρηση χτίζει μια εμπειρία γύρω από αυτή τη συμπεριφορά. Όταν αναζητά ένα προϊόν στην Amazon, ο αγοραστής μπορεί να φιλτράρει με πολλαπλά κριτήρια, να δει εικόνες, να διαβάσει την περιγραφή, να ελέγξει αξιολογήσεις και κριτικές, να συγκρίνει διαφορετικές επιλογές και να παρακολουθήσει πληροφορίες αποστολής κατά τη διάρκεια της ίδιας διαδικασίας αγοράς. Στοιχεία που παλαιότερα έπρεπε να ερευνηθούν σε διαφορετικά μέρη συγκεντρώνονται σε ένα ενιαίο ταξίδι.
Αξίζει να σημειωθεί ότι οι συνήθειες αγοράς στις Ηνωμένες Πολιτείες δεν περιορίζονται στην απευθείας αγορά σε έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου. Ένα άτομο μπορεί να δει ένα προϊόν στο Instagram ή το TikTok, στη συνέχεια να αναζητήσει το όνομα του προϊόντος στο Google, να δει κριτικές στο YouTube και τελικά να αγοράσει στον ιστότοπο της μάρκας ή σε ένα marketplace. Αυτή είναι η συμπεριφορά αγορών πολλαπλών καναλιών.
Για τις διεθνείς επιχειρήσεις, αυτό σημαίνει ότι ο ιστότοπος δεν είναι το μοναδικό σημείο επαφής. Μια μάρκα μπορεί να χρειαστεί να είναι παρούσα ταυτόχρονα σε μηχανές αναζήτησης, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, marketplaces και πλατφόρμες περιεχομένου. Κάθε κανάλι παίζει διαφορετικό ρόλο στο ταξίδι αγοράς.
Επιπλέον, η online αγορά στις Ηνωμένες Πολιτείες καθιστά την εμπειρία σε κινητές συσκευές ιδιαίτερα σημαντική. Ο πελάτης μπορεί να ανακαλύψει ένα προϊόν ενώ χρησιμοποιεί το τηλέφωνο και να περάσει αμέσως στον ιστότοπο. Αν η σελίδα φορτώνει αργά, οι πληροφορίες είναι δύσκολα αναγνώσιμες ή η διαδικασία πληρωμής είναι περίπλοκη, η επιχείρηση μπορεί να χάσει τον πελάτη ακόμη και αν το προϊόν καλύπτει την ανάγκη.
Γι’ αυτό, αντί να ρωτάμε μόνο «Πού πρέπει να πουλάει η επιχείρηση;», είναι καλύτερο να θέτουμε μια ευρύτερη ερώτηση: «Πού αναζητά και αξιολογεί το προϊόν ο πελάτης-στόχος;». Η απάντηση θα καθορίσει σε ποια κανάλια η επιχείρηση πρέπει να χτίσει την παρουσία της.
Οι Παράγοντες που Κάνουν τον Αγοραστή να Νιώθει Ασφάλεια κατά την Παραγγελία
Το να είναι κανείς παρών στο μέρος όπου αναζητά ο πελάτης είναι μόνο το πρώτο βήμα. Αφού βρει το προϊόν, ο πελάτης μπορεί ακόμα να εγκαταλείψει τη σελίδα αν αισθανθεί ότι η αγορά ενέχει υπερβολικό κίνδυνο. Γι’ αυτό, ένα σημαντικό μέρος της συμπεριφοράς του Αμερικανού πελάτη είναι η διαδικασία αξιολόγησης της ασφάλειας πριν ολοκληρώσει τη συναλλαγή.
Η αποστολή είναι ένας προφανής παράγοντας. Ο πελάτης θέλει να γνωρίζει πότε μπορεί να φτάσει το προϊόν, πόσο κοστίζει η μεταφορά και αν υπάρχουν πρόσθετες χρεώσεις. Για μια διεθνή μάρκα, η διαφάνεια σχετικά με τους χρόνους και τα κόστη αποστολής είναι ακόμη πιο σημαντική, επειδή η γεωγραφική απόσταση μπορεί να δημιουργήσει ανησυχία για πιθανά προβλήματα μετά την παραγγελία.
Η πολιτική επιστροφών μπορεί επίσης να επηρεάσει άμεσα την απόφαση. Όταν αγοράζει online, ο πελάτης δεν μπορεί να αγγίξει, να δοκιμάσει ή να επιθεωρήσει το προϊόν πριν πληρώσει. Μια σαφής πολιτική επιστροφών μειώνει την αίσθηση κινδύνου και διευκολύνει τον αγοραστή να πάρει την απόφαση.
Οι κριτικές και οι αξιολογήσεις είναι σημαντικά σήματα. Μια νέα μάρκα μπορεί να ισχυριστεί ότι το προϊόν της είναι υψηλής ποιότητας, αλλά τα σχόλια όσων έχουν ήδη αγοράσει δημιουργούν ένα διαφορετικό είδος απόδειξης. Πραγματικές φωτογραφίες, εμπειρίες χρήσης και σχόλια για την εξυπηρέτηση βοηθούν τον νέο αγοραστή να σχηματίσει μια πιο καθαρή εικόνα για αυτό που θα λάβει.
Η Zappos, μια αμερικανική μάρκα λιανικής πώλησης υποδημάτων και ενδυμάτων, αποτελεί αξιοσημείωτο παράδειγμα. Λόγω των χαρακτηριστικών του προϊόντος, όπως τα υποδήματα, οι πελάτες που αγοράζουν online μπορεί να αντιμετωπίσουν δυσκολίες επειδή δεν μπορούν να τα δοκιμάσουν πριν. Γι’ αυτό, η εμπειρία αγοράς, η πολιτική επιστροφών και η εξυπηρέτηση πελατών γίνονται βασικά στοιχεία για τη μείωση της διστακτικότητας.
Αυτή η περίπτωση δείχνει ότι οι συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών δεν περιστρέφονται μόνο γύρω από το προϊόν. Ο πελάτης αξιολογεί επίσης ολόκληρη την εμπειρία πριν, κατά και μετά τη συναλλαγή. Μια επιχείρηση με καλό προϊόν αλλά χωρίς σαφείς πληροφορίες για επιστροφές ή με αργές απαντήσεις μπορεί να κάνει τον πελάτη να στραφεί σε άλλη μάρκα.
Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο η συμπεριφορά του Αμερικανού καταναλωτή πρέπει να μελετάται από την οπτική γωνία της εμπειρίας. Η επιχείρηση δεν χρειάζεται μόνο να κάνει τον πελάτη να θέλει να αγοράσει, αλλά και να τον κάνει να νιώθει αρκετά ασφαλής ώστε να το κάνει.
Τα Μαθήματα που Πρέπει να Αντλήσουν οι Μικρές Επιχειρήσεις από τη Συμπεριφορά Αγοράς στις ΗΠΑ
Όταν κατανοούν τις συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών, οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να συνειδητοποιήσουν ότι ο ανταγωνισμός σε αυτή την αγορά δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να διαθέτουν τεράστιο προϋπολογισμό marketing. Μια επιχείρηση μικρού μεγέθους μπορεί ακόμα να δημιουργήσει πλεονεκτήματα αν ξέρει να παρέχει τις σωστές πληροφορίες και να χτίζει κατάλληλη εμπειρία.
Πρώτον, η επιχείρηση πρέπει να επενδύσει στην ψηφιακή της παρουσία. Ο ιστότοπος και τα online κανάλια δεν πρέπει να λειτουργούν μόνο ως κατάλογος προϊόντων. Πρέπει να βοηθούν τον πελάτη να καταλάβει ποια είναι η επιχείρηση, πώς κατασκευάζεται το προϊόν, για ποιον είναι κατάλληλο και γιατί πρέπει να το επιλέξει.
Στη συνέχεια, η επιχείρηση χρειάζεται να προσφέρει αποδείξεις αντί να περιορίζεται σε γενικά διαφημιστικά μηνύματα. Πραγματικές φωτογραφίες, πληροφορίες για υλικά, διαδικασίες παραγωγής, πιστοποιήσεις, κριτικές πελατών και δεδομένα σχετικά με την ικανότητα της επιχείρησης μπορούν να συμβάλουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης.
Η εταιρεία Epipła tou Aigaiou, με έδρα στην περιοχή της Αττικής στην Ελλάδα, μια μικρομεσαία επιχείρηση εξειδικευμένη στην κατασκευή διακοσμητικών αντικειμένων και αξεσουάρ επίπλωσης από φυσικό ξύλο και ξύλο ελιάς, μπορεί να αποτελέσει χαρακτηριστικό παράδειγμα. Όταν άρχισε να απευθύνεται σε Αμερικανούς πελάτες, επικεντρώθηκε κυρίως σε ελκυστικές εικόνες και ανταγωνιστικές τιμές. Ωστόσο, ο ιστότοπός της δεν παρείχε ακόμη πλήρεις πληροφορίες για διαστάσεις, υλικά, οδηγίες χρήσης, χρόνους αποστολής και πολιτική επιστροφών.
Αφού εξέτασε τη συμπεριφορά του Αμερικανού πελάτη, η επιχείρηση συνειδητοποίησε ότι οι αγοραστές χρειάζονταν περισσότερες πληροφορίες πριν παραγγείλουν. Η Epipła tou Aigaiou μπόρεσε να συμπληρώσει λεπτομερείς πληροφορίες προϊόντος, πραγματικές φωτογραφίες, την ιστορία της βιώσιμης προέλευσης του ξύλου από τη μεσογειακή περιοχή της Ελλάδας, καθώς και πολιτικές αποστολής και επιστροφής στα αγγλικά. Αυτές οι αλλαγές δεν έκαναν το προϊόν φθηνότερο, αλλά μείωσαν τις αναπάντητες ερωτήσεις στο μυαλό του πελάτη.
Αυτή η περίπτωση δείχνει ένα από τα σημαντικά μαθήματα από τις συνήθειες αγοράς στις Ηνωμένες Πολιτείες: η επιχείρηση πρέπει να παρέχει προληπτικά τις πληροφορίες πριν τις ζητήσει ο πελάτης. Μια σαφής εμπειρία αγοράς μπορεί να δημιουργήσει πλεονέκτημα χωρίς να χρειάζεται να ξεκινήσει με μείωση τιμής.
Το Οικοσύστημα MultiMe AI Βοηθά τις Επιχειρήσεις να Εξυπηρετούν Διεθνείς Πελάτες
Όταν μια επιχείρηση αρχίζει να προσεγγίζει διεθνείς πελάτες, εμφανίζεται μια άλλη πρόκληση: πώς να οργανώσει τις πληροφορίες, την επικοινωνία και τη διαχείριση επιχειρηματικών ευκαιριών με επαγγελματικό τρόπο. Αυτό γίνεται ακόμη πιο σημαντικό όταν η συμπεριφορά του Αμερικανού καταναλωτή εξαρτάται όλο και περισσότερο από την ψηφιακή εμπειρία.
Το οικοσύστημα MultiMe AI μπορεί να υποστηρίξει τις επιχειρήσεις στην κατασκευή Ψηφιακού Γραφείου και Ψηφιακής Παρουσίας, δημιουργώντας έτσι μια πλατφόρμα για την παρουσίαση της επιχείρησης και των προϊόντων της σε διεθνείς πελάτες. Το Global Business Passport μπορεί να συγκεντρώσει πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση, τα προϊόντα και την παραγωγική ικανότητα σε ένα προφίλ πιο εύκολο να μοιραστεί με αγοραστές.
Τα εργαλεία πολύγλωσσης επικοινωνίας βοηθούν επίσης στη μείωση εμποδίων κατά την ανταλλαγή με πελάτες και διεθνείς συνεργάτες. Αντί να βασίζονται πλήρως σε χειροκίνητες ανταλλαγές, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια πιο σαφή διαδικασία από την παρουσίαση προϊόντος, την ανταλλαγή αναγκών, έως την προσφορά και την παρακολούθηση συνεργασιών.
Η εταιρεία Oikos Fysiikos, με έδρα στην περιοχή της Κρήτης στην Ελλάδα, μια μικρομεσαία επιχείρηση εξειδικευμένη στην κατασκευή ειδών οικιακής χρήσης και αξεσουάρ επίπλωσης από ξύλο ελιάς και βιώσιμα φυσικά υλικά, προηγουμένως επικοινωνούσε με Αμερικανούς αγοραστές κυρίως μέσω email και έστελνε πολλά διαφορετικά αρχεία καταλόγου. Όταν αυξήθηκε ο αριθμός των πιθανών πελατών, αυτή η μέθοδος διασκόρπιζε τις πληροφορίες και υποχρέωνε την επιχείρηση να αφιερώνει πολύ χρόνο στην εκ νέου προετοιμασία εγγράφων για κάθε συνεργάτη.
Η Oikos Fysiikos μπορεί να χρησιμοποιήσει το οικοσύστημα MultiMe AI για να χτίσει ένα συγκεντρωτικό επιχειρηματικό προφίλ, να παρουσιάσει τον κατάλογο προϊόντων και την παραγωγική ικανότητα, και ταυτόχρονα να διευκολύνει την επικοινωνία με διεθνείς αγοραστές. Με αυτόν τον τρόπο, όταν ένας νέος αγοραστής ερευνά την επιχείρηση, μπορεί να έχει πρόσβαση στις πληροφορίες με πιο οργανωμένο τρόπο.
Η τεχνολογία δεν μπορεί να αντικαταστήσει την ποιότητα του προϊόντος, αλλά μπορεί να βοηθήσει την επιχείρηση να μεταδώσει αυτή την ποιότητα καλύτερα. Όταν οι συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών συνδέονται όλο και περισσότερο με την online έρευνα πληροφοριών, μια επαγγελματική ψηφιακή παρουσία γίνεται σημαντικό μέρος του ταξιδιού προσέγγισης του πελάτη.
Η Κατανόηση της Συμπεριφοράς του Πελάτη Βοηθά στην Αύξηση της Μετατροπής χωρίς να Βασίζεται Μόνο στις Εκπτώσεις
Παρατηρώντας ολόκληρο το ταξίδι, μπορεί κανείς να δει ότι οι συνήθειες αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών περιλαμβάνουν πολλά περισσότερα βήματα από μια απλή συναλλαγή. Ο πελάτης μπορεί να ξεκινήσει ανακαλύπτοντας ένα προϊόν, να συνεχίσει αναζητώντας πληροφορίες, να συγκρίνει επιλογές, να διαβάσει κριτικές και μόνο τότε να αποφασίσει να αγοράσει. Στη συνέχεια, η εμπειρία αποστολής και η εξυπηρέτηση πελατών επηρεάζουν την πιθανότητα να επιστρέψει ή να συστήσει τη μάρκα.
Για τις μικρές επιχειρήσεις, η κατανόηση αυτού του ταξιδιού επιτρέπει πιο ορθολογική κατανομή πόρων. Αντί να επενδύουν μόνο σε διαφήμιση για να φέρουν όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους στη σελίδα του προϊόντος, η επιχείρηση πρέπει να διασφαλίσει ότι όσοι έχουν ήδη φτάσει εκεί έχουν αρκετές πληροφορίες για να συνεχίσουν τη διαδικασία αγοράς.
Επιστρέφοντας στην εταιρεία Epipła tou Aigaiou που αναφέρθηκε προηγουμένως, το αρχικό πρόβλημα δεν βρισκόταν εξ ολοκλήρου στην τιμή. Το προϊόν είχε ανταγωνιστική τιμή, αλλά οι πελάτες μπορούσαν ακόμα να διστάζουν λόγω έλλειψης πληροφοριών. Όταν η επιχείρηση συμπλήρωσε λεπτομερή δεδομένα, πραγματικές φωτογραφίες και πολιτικές αποστολής και επιστροφής, μπόρεσε να μειώσει τους λόγους που έκαναν τον πελάτη να εγκαταλείψει τη σελίδα.
Αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο της συμπεριφοράς του Αμερικανού καταναλωτή: οι εκπτώσεις μπορούν να ωθήσουν μια απόφαση βραχυπρόθεσμα, αλλά η εμπιστοσύνη και η εμπειρία μπορούν να δημιουργήσουν πιο μακροχρόνια αξία. Μια επιχείρηση δεν χρειάζεται απαραίτητα να γίνει η φθηνότερη επιλογή αν μπορεί να γίνει μία από τις πιο αξιόπιστες.
Επομένως, το μεγαλύτερο μάθημα δεν είναι ότι η επιχείρηση πρέπει να ακολουθεί όλες τις συνήθειες αγοράς των Αμερικανών, αλλά ότι πρέπει να κατανοήσει τους παράγοντες που πραγματικά επηρεάζουν την απόφαση της ομάδας πελατών-στόχων. Όταν κατανοηθεί σωστά, η επιχείρηση μπορεί να βελτιστοποιήσει κάθε σημείο επαφής και να αυξήσει την ικανότητα μετατροπής χωρίς να βασίζεται πλήρως σε μειώσεις τιμών.
Το Επόμενο Βήμα: Παρατήρηση του Ταξιδιού Αγοράς του Πελάτη-Στόχου
Πριν επεκτείνει τις δραστηριότητες πώλησης στις Ηνωμένες Πολιτείες, η επιχείρηση θα πρέπει να προσπαθήσει να χτίσει έναν απλό χάρτη του ταξιδιού του πελάτη. Ξεκινήστε προσδιορίζοντας πού συνήθως αναζητά το προϊόν ο πελάτης-στόχος και ποιες λέξεις-κλειδιά χρησιμοποιεί. Στη συνέχεια παρατηρήστε πώς συγκρίνει τα προϊόντα, τι είδους πληροφορίες χρειάζεται πριν αγοράσει και ποιοι παράγοντες μπορούν να τον κάνουν να αλλάξει απόφαση.
Η επιχείρηση θα πρέπει επίσης να ελέγξει τον ιστότοπό της και τα κανάλια πώλησης από την οπτική γωνία ενός νέου πελάτη. Είναι αρκετά σαφείς οι πληροφορίες του προϊόντος; Είναι εύκολο να βρεθούν οι κριτικές; Είναι διαφανή τα κόστη και οι χρόνοι αποστολής; Είναι κατανοητή η πολιτική επιστροφών; Ξέρει ο πελάτης με ποιον να επικοινωνήσει αν χρειαστεί βοήθεια;
Αυτές οι ερωτήσεις βοηθούν την επιχείρηση να περάσει από τις υποθέσεις στην πραγματική παρατήρηση των συνηθειών αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών. Όταν γνωρίζει σε ποιο σημείο του ταξιδιού σταματά ο πελάτης, η επιχείρηση μπορεί να επικεντρωθεί στη βελτίωση ακριβώς αυτού του σημείου αντί να αυξάνει συνεχώς τον προϋπολογισμό διαφήμισης.
Η κατανόηση των συνηθειών αγοράς των Αμερικανών καταναλωτών επιτρέπει στην επιχείρηση να γνωρίζει πώς οι πελάτες αναζητούν, συγκρίνουν και αξιολογούν τα προϊόντα. Ωστόσο, όταν πολλά προϊόντα έχουν παρόμοια ποιότητα και τιμές, η ιστορία πίσω από τη μάρκα μπορεί να γίνει ο παράγοντας διαφοροποίησης. Στο επόμενο άρθρο, «Γιατί το Storytelling Είναι Πιο Σημαντικό από την Τιμή όταν Πουλάμε στις Ηνωμένες Πολιτείες;», θα εξετάσουμε πώς οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να μετατρέψουν την προέλευση του προϊόντος, τους ανθρώπους, τη διαδικασία παραγωγής και τις αξίες της μάρκας σε μια ιστορία αρκετά πειστική για να πείσει διεθνείς πελάτες.